Enviado por Jose el Mié, 13/07/2016 - 12:12
Marnie
Compras / Ventas | Comercio al por menor |  Miércoles 13 Julio 2016

Cuantas veces hemos oído esta frase, cambiando lo de amigo por proveedor, hijo, vecino, cuñado -gran personaje dónde los haya- que siempre es capaz de hacer lo mismo que nosotros a un precio ostensiblemente más barato, y ojo, depende como incluso es capaz de hacerlo mejor.

Es algo habitual y suele ocurrir que entre lo que el cliente quiere, lo que el cliente dice y lo que el cliente necesita hay un gran abanico de opciones que te puede llevar desde pedir una hamburguesa[1] a una hamburguesa[2]. Las dos parecen lo mismo pero obviamente hay una diferencia sustancial entre una y otra pero el cliente no siempre sabe lo que implica pasar de una a otra, para él simplemente es carne picada y pasada por la plancha.

Para intentar entender estas diferencias podríamos hacer un ejercicio simple, quitamos los costes de estructura y vamos a fijarnos en el coste de la materia prima y el coste del personal. Todo lo que sean alquileres y costes no relacionados con la elaboración del producto lo quitamos de la ecuación para poder comparar ambos productos.

Lo primero que veremos es que no es lo mismo carne de vacuno de vete tu a saber dónde y carne de buey Kobe -si seguimos con el símil de la hamburguesa- Obviamente parece que no es lo mismo una vaca corriente y moliente y otra a la que le dan cerveza para mejorar el sabor, que puede pastar libremente, que tienen un masajista para que se distribuya mejor la grasa y no se si es cierto, pero dicen las malas lenguas que hasta tienen smartwatch, televisión por cable y acceso a Cowbook y Linkemu para hacer networking con otros bóvidos.

Para nuestro infortunio, esta parte es relativamente sencilla de explicar, cuanto mejor sea la calidad de los materiales más fácil es sacar un producto de calidad. Si invertimos menos, o tenemos un equipo excelente que haga maravillas o el resultado ya está comprometido de entrada. No hace falta ser astrofísico para entender esto y normalmente todos captan la diferencia de usar unos materiales u otros. El problema es que normalmente se intenta recortar y en vez de escoger la mejor opción, se tiende a usar una que esté en la parte media de la tabla pero haciendo trampa, siguen esperando un resultado de primera. Esto se podría conseguir a base de tener un equipo profesional excelente que haga maravillas, y es donde realmente nos adentramos en el epicentro problema.

La parte complicada es discutir el coste de los recursos humanos. Que si cobran mucho, que si cobran poco, y es la pelea en la que solemos entrar todos para recortar costes y es la pelea que si aceptamos tomar, vamos a perder definitivamente. Un proyecto siempre tiene varias variables, pero las que más nos interesan son el tiempo y el coste de la unidad de tiempo. La primera es la que no podemos modificar, es más, por mucho que planifiquemos al detalle lo más normal es que nos quedemos cortos porque siempre aparecen cambios, problemas o complicaciones.

Aceptando la realidad de que la variable tiempo no es algo que podamos subir o bajar a nuestro antojo, la única opción que nos quedaría es tocar el precio de la hora de nuestro equipo. ¿Lo podemos hacer por noventa euros?, ¿lo podríamos hacer por ochenta?, ¿y porqué no hacerlo por treinta?. En una empresa en la que empleamos nuestros trabajadores tenemos claro los costes que implican los sueldos, y tenemos que definir un precio hora que cubra esos costes más los costes estructurales, de producción, impuestos y los yeceeqe[3]. Esto nos daría una horquilla de maniobra para poder trabajar sin perder dinero, y a ser posible, tener el mayor beneficio posible. Digo beneficio porque en este concepto es el que permitirá poder dar formación a tus empleados, subirles el sueldo, los bonus, los beneficios sociales, pagarles más, resumen, tener un margen financiero para mejorar la empresa, tener capital para cuando no hay proyectos, y sortear los problemas que nos puedan aparecer en el futuro.

Los mismos principios se podrían aplicar si eres un freelance y este es un proyecto en solitario o con otros en forma de gig economy[4]. Hay una serie de horas que vas a dedicar al proyecto, pero hay otras tantas que dedicas a formarte, acciones de marketing, ventas, reuniones, etc… que has de cubrir con el precio hora que hayas definido.

Mi punto de vista al respecto, y puede que esté equivocado, es que nunca se ha de negociar el precio de los recursos humanos -a no ser que estés fuera de mercado, pero esto sería otra historia- Es el precio real de tu calidad como empresa, y si toca negociar para rebajar los precios yo optaría por una aproximación diferente, el coste de cobertura que damos a un producto, lo que sería el servicio de postventa. Si quiere un precio reducido se elimina el soporte de postventa y se cambia a precio por consulta. Otra opción es buscar formas de colaboración creativas, reduciendo el importe en función de sucesivos proyectos - se parte de la base que a medida que se conoce mejor el cliente más rápido iremos al ejecutar sus necesidades.

Son sólo dos ejemplos de lo que podemos intentar hacer para no tocar lo más importante, sobretodo si trabajas en el sector del conocimiento, pero vuelvo a insistir, si lo más importante, el valor de tu empresa está en el conocimiento que tienes, el entrar a regatear con el mismo significa que lo estás menospreciando. Quizás no es que tu seas caro, es que ese cliente no es para ti del mismo modo que no todos van a Celler de Can Roca y prefieren el McDonalds.

Y recuerda, una vez has vendido a la baja el precio de hora, es cuestión de tiempo que sigas haciéndolo y al final, el talento que tienes se canse de trabajar sin tener formación, libertad, flexibilidad, proyectos interesantes y opten por aceptar la oferta de la competencia.



[1] Supermercado Condis. Precio: 3,49€ por dos unidades

[2] ¿Cuanto cuesta la hamburguesa más cara del mundo?. ABC. 2014-10-08 (la respuesta: 1.400€)

[3] Acrónimo de Y Este Cargo En El Banco Que És

[4] Sundararajan, Arun. The ‘gig economy’ is coming. What will it mean for work?. The Guardian. 2015-07-26

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