Enviado por Jose el Mié, 10/04/2013 - 12:12
El economista manco

El economista manco

por Jose Salgado
Finanzas | Servicios profesionales |  Miércoles 10 Abril 2013

Cuenta la leyenda que el presidente de los Estados Unidos de América, Harry S. Truman comentó a su gabinete que le enviaran un economista manco, porque siempre que proponían una solución a un problema acababan la frase de “in one hand and in the other…”, que vendría a ser que por un lado podría solucionar los problemas pero por el otro podría empeorarlo. Supongo que esto refleja cierta incapacidad de ambos lados, uno que quería una solución directa y sin problemas, y los otros su miedo a apostar por una solución o por otra.

Actualmente, cuando un cliente te pide una solución, te pide una respuesta clara y no quiere tener que conocer alternativas, básicamente se reduce a yo te pago por la consultoría por lo tanto me has de dar la solución. Si ante esta necesidad e incapacidad de tomar decisiones no sabemos responder de forma rápida e intentamos cubrirnos las espaldas, el cliente acabará desconfiando de nosotros por no apostar también de una forma decidida por una de las opciones.

Pongamos un ejemplo, le propones una solución a una empresa que puede significar con un sesenta por ciento de seguridad que incrementará las ventas, pero someterá a todo el equipo comercial y de producción a un estres muy alto que podría acabar con el personal quemado, una gran rotación de personal, y por lo tanto, pérdida de calidad del producto. En consecuencia, puede acabar finalmente con un descenso de las ventas. También sabes, y de esto estás totalmente convencido, que si no se ejecuta algún movimiento táctico para incrementar el activo circulante, la empresa tendrá que efectuar recortes más drásticos y menos efectivos como recortar márgenes, reducir personal, en fin, las clásicas recetas de última hora.

¿Como venderías la solución?, ¿le dirías solo la parte positiva o le explicarías toda la casuística?. Por las experiencias que he visto, esto varía mucho entre sectores y profesiones, incluso en sectores que uno se sorprendería que se dieran este tipo de casos. Os pongo un ejemplo real sobre economistas mancos en el mundo de la medicina, conozco a una persona que tiene cáncer y le ha de dar quimioterapia y de forma insospechada le preguntan que tipo de tratamiento prefiere, el A o el B. Obviamente le pregunta al médico que diferencia hay entre uno y el otro, y la respuesta es simple: el A te dejará calvo, estarás cansado casi todo el día, tendrás llagas en la boca y probablemente se te escame la piel, pero por otro lado, tendrás un noventa por ciento de probabilidades de salvarte. El tratamiento B no te dejará calvo, no tendrás llagas, pero si escamas en la piel, pero las posibilidades de salvarse bajan al setenta por ciento. No se si es fascinante que en un contexto de vida o muerte se de a escoger entre un tratamiento que te da el 90% y otro que sólo te ofrece el 70%, asumo que debe ser un código deontológico por el cual han de explicar todas las opciones al paciente, lo verdaderamente chocante es que hay pacientes que por no quedarse calvos, optan por el B.

Así que hay gente que prefiere no sufrir ciertos contratiempos de la quimioterapia a pesar de jugarse la vida. ¿Que serán capaces de hacer para evitar estres en su empresa? Si damos toda la información quizás opten por la táctica conservadora y que menos probabilidades tenga de funcionar. Otra opción es no decir nada y ir directos al grano, opción que no recomiendo por que la falta de información se compensa con rumores e información falsa, lo cual siempre es un desastre. Quizás, lo más drástico y efectivo sea dar la solución más eficaz y  quemar las naves y tal y como hizo Hernán Cortés. De este modo se tiene la información y no hay opción a cambiar, se tomó una decisión y, siguiendo con los tópicos, morir con las botas puestas.

En serio, no tengo claro cual es la mejor opción comercial… a nivel ético lo tengo claro, creo que hay que dar todas las opciones y que cada cual escoja lo que más le apetezca. El problema con esta opción es que si la solución funciona el mérito será del cliente, pero si va mal (escoja la opción que escoja) la culpa será tuya. Pero ya lo dijo alguien antes, el triunfo tiene muchos amigos y la derrota es huérfana, solo que en este caso el huérfano serás tu.

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