Sin marca, no hay ventas

Podemos estar de acuerdo en como algunas personas y empresas generan marca y su discutible ética en el proceso de construcción. Es cierto que algunos invierten más tiempo en crear una imagen que en realmente trabajar en lo que se supone que son expertos, pero hay una verdad muy poco discutible: sino tienes una marca bien trabajada, el trabajo de ventas se convierte en una misión imposible.

Es posible que tengas mejor producto, mejor precio, mejor servicio, pero si no eres percibido como tal por la persona que da el OK a la operación, y en algunas ocasiones, por todos sus superiores, está claro que no vas a cerrar la venta. 

Este fenómeno lo he estado constatando en distintos ámbitos y áreas, donde se presentan tres o cuatro proveedores, pocas veces se contrata al mejor desde un punto de vista económico y operativo. Empresas como McKinsey, Cuatrecasas, Goldman Sach, etc.. Son las que se llevan el gato al agua, porque si al final toda la operación resulta un desastre, siempre se puede argumentar que habían contratado a los mejores, y si ellos no han podido buscar una solución, nadie podría. 

Muy pocos directivos se arriesgarían con empresas sin imagen de marca en operaciones que pueden suponer ganar o perder un diez por ciento de la facturación de la compañia. Con lo que si no tienes trabajada una cierta imagen, estarás siempre fuera de este tipo de operaciones, que es al final donde está el negocio.

Con lo que además de ser profesional y ser excelente, has de invertir tiempo en gestionar tu imagen. Soy consciente que destinar un diez por ciento de tu tiempo, o de tu presupuesto, en estos menesteres es sustraérselo del propio negocio. Tienes toda la razón, pero si no puedes permitirte este tiempo para cultivarte en un entorno más de marketing, estás condenado a una vida negociando tu producto en base a precio y no a calidad, sobretodo si te quieres sentar en la mesa donde se hacen los grandes tratos.

Pero si me preguntas como construir marca, como conseguir incrementar el valor de tu tiempo y de tu producto, quizás debas tener en cuenta estos principios, que siendo generales, puede que te sean de utilidad.

1. Has de ser el mejor, no necesariamente en todo, pero has de tener algo que efectivamente te distinga del resto de la competencia.
2. Poner el foco de tu imagen publica en lo que te diferencia.
3. Constrúyete un canal de comunicación. No estoy hablando de que te montes un blog, yo tengo uno y a veces es realmente pesado de mantener. Usa el correo, crea un lista de distribución, pero establece y mantén líneas abiertas con todas las personas que han creído en ti, y sobretodo, con los amigos y conocidos de los que han creído en ti.
4. Detecta a los que tienen poder de influencia. Sedúcelos, habla con ellos, invítalos a comer. A veces es más inteligente perder tres horas comiendo con un periodista, un blogger famoso o con cualquier otro que tenga una posición de relevancia en el sector que te interesa que estar tres días preparando un presupuesto.
5. No te dejes cegar por los focos si la estrategia te funciona, no te apartes de lo que te hace a ti especial, sigue trabajando y cuidando a tu red de contactos.
6. Déjate ver, ves a eventos, no a todos, pero si a los que creas importante. Si tienes ciertos problemas para socializar -como es mi caso- procura tener un socio que no los tenga, porque de lo contrario tienes serios problemas.
7. Y repite lo que bueno eres, no seas tímido, pero tampoco seas pesado. Ayuda si te piden consejo, pero no digas todo lo que sabes, encuentra en equilibrio entre dar tu producto gratis y colaborar.

Y creo que a partir de aquí, puedes empezar a crear cierta imagen de lo que vales.