Tengo un amigo que lo hace mas barato

La frase que anima a cualquier empresa cuando intenta vender su producto al cliente. Un producto que llevas año trabajando, que has estudiado horas y más horas para poder optimizarlo y que sea no solo útil sino fácil de usar, que has estado mirando la competencia para conocer tus puntos débiles y puntos fuertes, un producto en el que has invertido dinero y un equipo para crear una solución sólida y real, y que finalmente, después de todas las pruebas posibles las lanzas al mercado con un precio ajustado, que da un margen para ganarte la vida y pagar a tu equipo, y que te permitirá crecer en los años que vienen. Todo esto se acaba con Tengo un amigo que me lo hace más barato.

Gracias a la experiencia, te ahorras el primer comentario que te pasa por la cabeza, y como crees que existe la posibilidad, remota, estadísticamente insignificante pero nunca nula, te atreves a lanzar la pregunta y te interesas por el amigo, porque en el fondo, es competencia tuya.

Y te das cuenta que tienes un problema, tu y cualquier otra empresa que intente crear un producto de valor añadido. Llegar al nivel de conocimiento y compresión que se tiene de un área y de como ajustar la solución a medida de cada empresa para que sea algo más que una producción en cadena no se tiene siempre en cuenta. Si eres abogado¹, los años de estudiar y los años de experiencia en un área legal y en un sector económico te lleva a ver las soluciones y lo mejor, los problemas antes que muchos clientes -lógico porque ellos no son abogados, o sea cual sea tu profesión- y ver que todo ese conocimiento no se valora.

Llega una empresa que aplica un sistema de venta basado en volumen, ofreciendo precios que realmente son competitivos pero que carece de todo nivel analítico para entender a quién se está enfrentando y no puede dedicar el tiempo porque eres su cliente treinta mil doscientos, es imposible que pueda ofrecer un servicio al nivel de lo que necesita. Lo que si es cierto es que va a dar un nivel de servicio más o menos -con suerte- a lo que se paga, con lo que los problemas reales que necesitan ser resuelto se quedan esperando a pudrirse pero esa nimiedad que era molestia, no era un coste pero que queda bien en las presentaciones, queda solventada a un precio muy barato.

El problema es que cuando un problema se pudre no es que sufra todo los efectos del verbo sino que genera otros cuentos más. Si antes el coste de solucionar ese tema puntual de forma quirúrjica era X, ahora escala un par de magnitudes por encima.

Ahora el cliente, imaginemos que se acuerda de ti y que realmente conocías el tema y el sector, te presenta de nuevo el caso sabiendo el precio anterior. Lo miras con cariño y sin que te diga nada le expones que le está ocurriendo, las consecuencias de no atajar lo importante y perderse en lo urgente. El asiente y es consciente que priorizó el dinero y marketing interno, pero que ahora ha aprendido, que está dispuesto a poner no solo el dinero que costaba la solución sino también los recursos internos necesarios.

¿Que creéis que hará el cliente cuando le digáis que el precio ha cambiado porque el problema ya no es el mismo? Aceptará tu consejo y solución o se irá a buscar algún amigo que se lo haga más barato.