Si arroz con cosas no es paella, muchos abogados no hacen un despacho

Antes que nada voy a sacar el comodín de la sinceridad y reconocer que no tengo ni la más remota idea de derecho ni de leyes, mi conocimiento y especialidad viene de conocer y gestionar los flujos de información, el conocimiento y crear equipos para incrementar el rendimiento, y subir la capacitación de los profesionales. Aclarado esto, y apoyándome en estos largos tres años estudiando el mundo legal, el titula encierra una verdad que es importante tener en cuenta.

El mundo legal es el que mayor número de emprendedores -versión fina de la palabra autónomo- tiene. Y suele ser habitual que muchos de estos emprendedores monten una joint-venture -otra palabra fina que significa que se unen para reducir costes. La idea es buena, reduces costes al unir los dos despachos en uno -oficina, secretaria, teléfono, etc…- y mantienen el mismo nivel de producción. El problema es que no siempre al suma de uno más uno son dos. 

Cuando te asocias con alguien has de tener en cuenta las cualidades de cada uno, si los dos abogados son especialistas en el mismo sector, su abanico de posibles clientes es reducido y por lo tanto la capacidad de facturar mengua. Otra variable que también hay que tener en cuenta es la capacidad comercial de cada uno de los miembros, hay perfiles que son más comerciales y son capaces de no solo vender una estufa a un esquimal, sino también un aire acondicionado y otros no tienen esa capacidad para cerrar la venta.

Hay que ser prudente para saber el perfil que se incorpora al despacho así como su capacidad para generar facturación. Obviamente, damos por supuesto de la calidad del trabajo, porque sino apaga y vámonos.

Si este equilibrio de fuerzas no se respeta, podemos ver un despacho de abogados, o bien con una sobrerrepresentación de una rama del derecho, lo cual no es necesariamente negativo porque se pueden convertir en una boutique bufete -que son despachos altamente especializados en un tema- Pero donde existe el problema más grave y por donde todos acaban cerrando es por no contar con una fuerza de ventas dentro del equipo.

Ya lo he reconocido al principio, ni idea de leyes, pero vengo del mundo de la tecnología y os puedo asegurar que los mejores técnicos no han visto a un cliente en su vida. Son personas realmente extraordinarias en su campo y son capaces de solucionar el problema de tu vida en dos segundos y escribiendo tres líneas, pero no tienen capacidad comercial. Es por eso que existen equipos comerciales, con una buena formación técnica para poder traducir lo que quiere el cliente a un lenguaje que dominen los expertos y viceversa. Estos equipos, que suelen estar compuestos de equipos de preventa y postventa, son los que garantizan que se cierren no solo contratos, sino que estos se fidelice al cliente.

Contrariamente a lo que pueda parecer, en el mundo legal ocurre algo parecido, no todos los abogados tienen esta sangre asesina que le otorga la mitología popular pero son excelentes a la hora de ejecutar su trabajo. Por eso creo que uno de los pasos más importantes que ha de afrontar el mundo legal es el separar la acción profesional pura del mundo legal e incorporar equipos de venta -con formación y conocimientos legales- para realizar la captación de clientes y el mantenimiento de los mismos.

En resumen, si solo añades abogados en una oficina, tendrás a muchos abogados por metro cuadrado, no un despacho. Ha de existir un equilibrio de especialidades, han de existir equipos de venta y un flujo incesante de comunicación entre los distintos profesionales no solo para mantener la facturación, sino para mantener a ambos equipos -comercial y técnico- de las necesidades del mercado y de las novedades legales que se han de incorporar en los argumentarios de venta.

Si no tienes esto, yo soy de los que creo que no tienes un despacho sino una colección de corbatas.