Como vender servicios de alto valor añadido

Llevo toda mi vida en sectores donde el conocimiento es la clave, donde saber y el conocimiento marca la diferencia entre un proyecto que es factible y uno que es simplemente un pozo de dinero donde se tiran recursos y esperanzas sin que nunca se acabe de llenar.

Esto que parece una suerte, tener la capacidad de solventar problemas que necesitan algo más que instalar un programa o leerte un manual, es que no siempre eres capaz de transmitir la mejora que puedes aportar a una empresa. Es como si ahora mismo viajáramos a la edad media y les intentáramos explicar cualquier tecnología puntera de la actualidad. Seria muy complicado que pudieran comprender la trascendencia de lo que les estamos contando y lo más normal es que llamaran a la Inquisición e hicieran una barbacoa con nuestras lorzas.

Así no simplemente es saber, sino que también es importante poder transmitirlo. No descubro nada nuevo, cualquiera que haya pasado por un proceso de formación no siempre el profesor que más conocimientos tiene es el mejor, sino el que es capaz de transmitirlos de forma eficiente.

El otro problema es que todo pasa todo queda pero lo nuestro es pasar. Por mucho que seas ahora mismo el mayor experto en el mundo en un tema determinado, y esto ocurre más cuanto más cerca estás de la cresta de la ola, o te formas constantemente o las mismas fuerzas que te impulsan te pueden hundir hasta el fondo. Además, como personas humanas que somos y por tanto, profundamente perezosas pero inteligentes, buscamos la manera maximizar las horas del día.

Es por esto que hace muchos años construir una web era trabajo de especialistas, instalar servidores lo mismo, análisis de riesgos, contratos comerciales, y un largo número de áreas donde uno acudía a un experto con carita de “es que no tengo ni idea y confío en que tu me saques de este laberinto en el que me hallo” Y uno, que es buena persona pero no pardillo, usaba toda su experiencia para no solo encontrar una solución, sino la mejor solución a su cliente y por supuesto, facturarle acorde a lo que ha requerido por nuestra parte.

Con lo que resumiendo, nuestra ventaja es temporal y es complicada de vender. Con lo que hemos de estar constantemente formándonos y hemos de poder cambiara de lenguaje para que nuestros potenciales clientes nos puedan entender.

Con esto de traducir tu conocimiento a un lenguaje más cercano, aquí concurren varios condicionantes que creo que es importante que analicemos con tranquilidad.

Lo primero para mi, y mira que he preguntado a Cuñao GPT, que quizás no tenga una BD tan grande y su modelo generativo es cuestionable pero te invita a pincho de tortilla y caña, y su frase era “ten fama y échate a dormir”. En el diccionario hermano de tu mujer — español, vendría a ser “No es lo que sabes es lo que creen que sabes”

Por esta razón el marketing es tan importante, porque cuando la gente tiene una visión de quién eres y que sabes, está más dispuesta a aceptar lo que dices sin cuestionárselo mucho, y además, es un excelente lubricante pecuniario y puedes facturar sin tener que justificar mil doscientas veces porque tu hora cuesta ciento cincuenta euros y no diez.

Claro que esto de la fama es efímera, con lo que hay que cuidarla y el primero en ser exigente has de ser tu mismo, un mal resultado con un cliente, puede generar una corriente en contra que te deje sin fama, sin lana y sin capacidad de levantar cabeza. Con lo hay que poder demostrar que lo que la gente piensa de ti se puede verificar con tus éxitos como profesional.

La fama o la confianza, que entre nosotros, me gusta más es segundo vocable se ha de construir paso a paso, y obviamente te dirán “con los proyectos de éxito” pero antes de llegar ahí hay que picar piedra, pero que mucha piedra.

Antes que nada es dejar y demostrar que tienes capacidad a base de participar en foros, quizás en algún pro bono con alguna asociación, con escribir en tu blog o en la red social más cercana a tu área, puedes empezar a trabajar en crearte una imagen, un halo que te permita pasar de la puerta fría o la secretaria que cumpliendo su trabajo, no te da acceso al CEO.

Una vez consigues sentarte con el potencial cliente hay un par de factores, el primero es poder traducir tu conocimiento al idioma que lo pueda entender, porque nadie paga por algo que no entiende a no ser que tu fama sea infinita. Lo segundo, es ser capaz de entender que hace el cliente, que problemas tiene, puede tener o ha tenido y dar la respuesta precisa y sin demasiado argumentario, a las cuestiones que te pueda plantear. Que sienta que tu ya has estado en esas trincheras y sabes como desenvolverte. Ya sea a nivel interno, con clientes, proveedores, compras, logística o RRHH.

Una vez que has conseguido crear esa conexión, en la que tu fama se transforma en confianza, es cuando puedes dar tu visión de lo que se puede hacer y plantearle un escenario de posibles acciones para mejorar la situación.

Es cierto que en estas primeras fases no es normal cerrar el contrato que te soluciona el mes, lo normal es empezar poco a poco, dar un servicio pequeño, hacerlo de forma excelente y con el tiempo y si eres capaz de mantener las líneas de comunicación abierta y si eres honesto y te perciben honesto, es posible que te vayan asignando más proyectos.

Insisto en el trabajar más y presumir menos. Si tu conocimiento se puede transformar en valor, las puertas se te abrirán, quizás no en esa misma empresa pero quizás en otra, porque todos somos seres humanos y hablamos unos con otros y el boca a boca es fundamental.

Y tener paciencia, el proceso comercial es duro y para cada cliente que cierras quizás hayas abierto cincuenta procesos.

Por cierto, y ya que estamos, si alguien tiene curiosidad en conocer como veo su empresa y que se puede hacer para mejorar, que contacte conmigo y el primer café lo pongo yo.