El proceso comercial

A día de hoy el proceso de venta se ha automatizado hasta niveles estratosféricos, mucha de la inversión que se realiza para eliminar el factor humano y ajustar al máximo la oferta presentada al tipo cliente que se detecte en la web, landing page o página de compra. Desde el como presentas los productos, la cantidad, los reclamos, todo está estudiado a base de análisis de datos y estadística aplicada.

Toda esta estructura se apoya de forma muy importante en el uso del marketing no como herramienta de venta, sino como herramienta de posicionamiento mental de una marca. Generar una idea o concepto asociado a nosotros que permanezca en la mente del posible consumidor para eliminar fricciones y resistencias.

Pero por mucho algoritmo que pongas, hay áreas que se resisten al asalto de la tecnología, que por mucha inteligencia artificial y algoritmos que quieras poner, al final depende de que dos personas se sienten juntas y firmen un papelito acordando que A proveerá a B con un producto X precio Y y con unas condiciones Z.

Y este es el grupo que más me interesa, los que venden unos servicios que requieren el factor humano a la hora de vender, servicios B2B, servicios legales o cualquier servicio que esté basado más en el conocimiento y la habilidad de las personas que de la capacidad computacional.

No se cual es el proceso por el cual el comercial consigue llegar a la mesa del que toma la decisión o como llega a hacer la ronda con todos los que tienen poder de decisión respecto a la compra de un producto. Me imagino que un buen marketing de marca como he comentado ayuda, pero cual es el proceso por el cual un comercial crea un vínculo de confianza con el potencial cliente para que sus argumentos de venta consiguen enganchar sobre sus necesidades reales o percibidas. Como se eliminan fricciones por el simple hecho de que me fio de esa persona que me quiero vender algo es uno de los misterios que me persiguen desde que empezamos este proyecto.

Es cierto que hay patrones que generan confianza, algunos son físicos como puede ser atractivo, alto, bien vestido, tono de voz, casi que uno concluiría que un comercial ha de ser una mezcla de modelo, locutor y mimo para no solo asaltar las resistencias visuales, auditivas y gestuales, sino poder plantar las semillas de nuestro producto. Porque esto si lo tengo claro, una venta de este estilo o es en formato urgente y lo necesito para mañana, como podría ser el trabajo de un médico o un abogado para un problema legal inmediato, suele ser un largo recorrido de llamadas y mensajes hasta conseguir cerrar una venta. Supongo que por esto se mide tanto el esfuerzo, porque a veces el retorno de inversión es discutible si has de tener veinte reuniones para vender un producto.

Tengo la suerte de haber compartido alguna que otra comida con Mónica Mendoza, una de las mejores conferenciantes y expertas en el mundo comercial, y se que su capacidad de venta correlaciona mucho con su empatía con el entorno, su capacidad de leer a su contraparte y su innegable conocimiento de la mente humana para colocarse al mismo nivel de su interlocutor, pero a la vez, tener la capacidad de cerrar el trato, o como dicen los sajones, aplicar el ABC "Always Be Closing" de ventas.

Mientras sigo reflexionando como reducir las fricciones, generar confianza e intentar empatizar con mi potencial cliente sin olvidar que estoy aquí para vender, no para hacer amigo, voy a ver si me leo su último libro y aprendo un poco más de este mundo extraño y complejo que son las relaciones comerciales.