¿Dónde están los clientes?

Los más viejos del lugar recordarán aquella época en que lo que tocaba vender eran páginas güeb. Normalmente era un proceso de puerta fría porque internet era como una cosa para cuatro despistaos con el pelo graso y la piel pálida. Era como una aventura, tenías que explicarles quién eras, que hacías y sobretodo, que narices era eso de una página güeb para darte cuenta que al final, el que decidía la compra no era el comercial, ni el director general, sino que delegaban en el hijo que estaba estudiando un FP de informática. La distancia tecnológica entre el producto y los clientes era tan grande que muchas veces te llegaban peticiones de preventa con requerimientos tan extraños como: quiero ver los emails por colores o la clásica de que la web no se mueve nada y he visto otra que tiene dibujos que si lo hacen.

El caso es que a pesar de haber pasado mucho tiempo, la problemática para buscar clientes no ha cambiado demasiado. De hecho, si reflexionas un poco, el mercado de B2B no ha sufrido demasiadas modificaciones. Es cierto que tenemos más tecnología y más cachivaches que nos ahorran tiempo, pero el problema sigue siendo el mismo. ¿Dónde están los clientes?, y sobretodo, ¿Alguien me puede decir quién es el que ha de decidir?.

En el mundo de las empresas las decisiones son más complejas que un cubo rubick con púas. Tienes al que va a usar el producto, al que ha de soportar el producto, al que pasa por ahí y opina sobre el producto, el que ha de soltar el dinero para comprar el producto, y luego, toda una serie de personas que siempre afirman que tienen una solución mejor para lo que estás proponiendo, eso sí, no tienen ni idea de lo que estás hablando pero que antes muerto que quedarse callado.

Ante este abanico de personas humanas, todas ellas vivas y todas ellas con capacidad de tumbarte la venta, ¿a quién te diriges?, ¿a todos?, ¿a nadie?, ¿los amenazas con bloquearles el spotify con canciones de Enrique Iglesias?. Supongo que la jugada ideal es apuntar a los tres, medir los resultados y a partir de ahí empezar a invertir en la que mejor funcione, pero esto tiene un problema tonto: el presupuesto.

Para ciertos productos hay coste mínimo de lanzamiento, regatear en esto significa que hagas lo que hagas, sino alcanzas un mínimo, vas a fracasar. Es como intentar despegar un cohete pero ahorrando en la aceleración que necesitas para escapar de la gravedad, inevitablemente vas a conseguir unos astronautas chamuscados y al director general gritándote al oído derecho la versión gore de Paraulas d’amor de Joan Manuel Serrat.

Si estás en esta situación realmente tienes un problema, recursos insuficientes y ninguna pista de cual es la persona a la cual aproximarte. Porque claro está, si tal y como os lo describo parece difícil, hay una vuelta de tuerca añadida, no siempre los mismos puestos tienen la misma influencia, depende de cada empresa el peso de cada uno varía, y es más, en función de que producto también fluctúa. Sino te gustaban los retos, toma dos tazas.

Con lo que una opción interesante es usar algún canal que ya exista abierto con las empresas para intentar añadirte a él. Cierto que esto te costará ceder parte de tu pastel, pero como mínimo tendrás acceso a la persona que decide y ahorrarte el peregrinaje por personas y departamento explicando la historia de porqué tu producto es la mejor opción que ha parido madre.

Película: Zulu Dawn