Oficina grande visión pequeña

Ya decía Bob Dylan, The Times are a-changin¹ pero también decía Led Zeppeling que The Song Remains the Same² y aunque parezca una contradicción, ambas son ciertas, porque muy pocas verdades son absolutas, sino que vivimos en un flujo, en una variable constante donde lo que puede ser cierto un día dejar de tener validez al siguiente.

Nos hemos cansado de escuchar como los cambios siempre están por llegar o han llegado, pero muchas empresas no son capaces de verlo y les pilla con el carrito del helado, como le pasó a Kodak y la llegada de las cámaras digitales. Este fenómeno lo vamos a ver cada vez más a menudo porque los ciclos cada vez son más cortos, no necesitamos cien años para dar con una tecnología o descubrimiento que cambie el paradigma en el que vivimos.

La comoditización es imparable, y sector tras sector van a caer presa de sus garras. Nadie pensaba que tendría una lavadora en su casa, o que prácticamente tendría una experiencia de cine en su salón, y la sobrecitada pero no menos cierta que llevaríamos en el móvil más potencia de computación que en el Apollo 11, pero así es.

En muchos sectores todavía observo esta resistencia a aceptar que los modelos cambian, se siguen basando en modelos que funcionaron muy bien en el pasado, pero que no se adaptan a las nuevas circunstancias de la realidad. Desconozco si el llevar corbata o tener la oficina en el ático del rascacielos te hace perder de vista la realidad que está llegando como la marea, y que cuando quieres salir ya estás atrapado.

Sostener modelos basados en conceptos tan etéreos como marca, prestigio sin ofrecer un producto sólido que lo diferencie es algo peligroso, porque esta posición la has de sustentar a base de margen o de volumen. Si es volumen tienes el peligro que por un céntimo menos la gente migre a la competencia, y si te apoyas en volumen y no justificas el diferencia, va a llegar quién te expulse del mercado por precio, y además por calidad.

La reacción no es fácil, rebajar precios va en contra de toda la lógica y es destruir el mercado que te ha costado construir, el mejorar producto es difícil porque no tienes contacto con la realidad, y hacer crecer tu parte del pastel necesita una inversión en marketing que probablemente se coma las ganancias y quizás le estés dando visibilidad a esa competencia invisible que todavía no has detectado.

No existen soluciones mágicas,pero la más sencilla es tener los oídos atentos y la mente despierta. De este modo, tu equipo de ventas, de soporte o incluso la suegra del directivo de turno, podrá enseñarte el camino que lleva al futuro. Lamentablemente a día de hoy, por presiones de facturación, objetivos o póngale usted la excusa que quiera, no se quiere escuchar lo que está pasando y nos aferramos a modelos antiguos y caducos, y cuando perdemos un cliente lo achacamos más una decisión de precios, o en un ataque de soberbia, de que este cliente no tenía el nivel necesario para usar nuestros productos.

Da miedo aceptar que algo se mueve debajo de nuestros pies, que la filosofía sobre la que construimos nuestra empresa ya no aguantará mucho más tiempo, pero o se empiezan a dar pasos ahora que tienes la capacidad financiera para explorar las posibilidades o lo siguiente que estarás haciendo es ver como tus mejores empleados se van y las únicas llamadas que tendrás serán las de los acreedores.

Hay que tener visión, del mismo modo que el fundador o tu mismo la tuviste hace tiempo, hay que dejar de lado por unos momentos los planes, los modelos, las formas, los procesos, y preguntarse, ¿que está pasando realmente ahí fuera?. De lo contrario, el siguiente caso de estudio en los MBA ya no será Nokia, sino tu empresa.

Película³