Como competir contra lo gratis

Este es el dilema al que se han enfrentado y se enfrentan muchas empresas. Montas tu negocio y tienes tus clientes, tus proveedores, tus coses operativos, tus márgenes y de golpe aparece alguien que se dedica a dar tu mismo servicio de forma gratuita. ¿Como consigues convencer a tus clientes que no se cambien?

Cualquier negocio que pueda ser convertido y trasladado al mundo digital se verá tarde o temprano abocado a esta realidad, tu modelo va a estar amenazado por una competencia que regala tu producto y que, por arte financiero, no necesita facturar, simplemente ir a nueva ronda de financiación para conseguir más capital mientras tu te vas ahogando y quedándote con más telarañas que dinero en la caja de la empresa.

Es verdad que exagero, a veces no lo dan gratis pero si aplican unos márgenes irreales que sólo son sostenibles gracias a los fondo de inversión, como puede ser el caso de Spotify o Uber, que un día pierden más dinero del que yo puedo ganar en un año.

Aunque repensando el párrafo anterior, incluso los que sostiene su modelo de negocio a base de ampliaciones de capital, existen servicios que te permiten conseguir el mismo producto, de acuerdo que es infringiendo la ley, pero tu te lo puedes bajar de las cientos de páginas que existen.

Con lo que con mayor o menor afectación todos acabamos sufriendo el mismo estigma, ¿como compites contra lo gratis?. Algunos dicen que no nos adoptamos porque no somos nativos digitales, que no entendemos el mercado y paridas por el estilo. Quizás yo no haya nacido con un smartphone en la mano, pero tengo claro que una empresa tiene ingresos y gastos, y los gatos los ha de cubrir el cliente, un tercero a base de publicidad o directamente, vender tus datos.

Esta claro que en esta búsqueda de la rentabilidad todos nos hemos pasado tres pueblos en el intento de cuadrar las cuentas, publicidad por todos los lados y cookies que tienen más información de ti que tu propia madre. Los posibles clientes, como son así de simpáticos, han optado por seguir usando los productos gratis e instalarse programas para bloquear la publicidad y las cookies, con lo que volvemos al punto de salida, no hay ingresos, el producto gusta, pero la gente no lo quiere pagar.

Otros tantos afirman que si empaquetamos el producto en un formato atractivo habrá personas que si estarán dispuestos a pagar por el producto. Quizás tengan razón, algunos pagarán los diez euros de Spotify, los otros tantos del Amazon para leer libros sin parar, el de más allá por el correo personalizado en Google, tanto por la suite ofimática de Microsoft y… espera un momento. ¿Un usuario normal y corriente va a pagar casi cien euros al mes por todo esto cuando lo puede tener gratis?, tú el del fondo, deja de reírte y de pasar enlaces torrent con el de al lado.

Supongo que si la clase media existiera, si los sueldos fueran más alto, es posible -y digo posible- que algunos pagaran por todos estos servicios ya que no es lo mismo pagar cien sobre ochocientos que cien sobre dos mil. Pero como no es el caso, muchos van a seguir bajándose Game of Tcacaones en vez de pagar la cuota para verlo.

Yo tengo asumido que no puedes luchar con la piratería, al menos hasta que todos los países se pongan de acuerdo y busquen una solución menos punitiva y más lógica. Hay que asumir con resignación de que una parte de nuestro negocio se ira por el camino de lo ilegal, aunque tiene la ventaja que no has de darle soporte, ni cobertura ni nada.

El problema nos viene cuando realmente compites contra las empresas que viven más de los fondos de inversión que de los clientes, aquí si que la lucha se convierte en una gigantesca partida de póker en la cual, por si no lo sabías, tu eres el pardillo al que han invitado para desplumarlo.

No tengo yo demasiada fe en que los usuarios se paren a pensar en las injusticias del sistema, verán que es más barato y les importará bien poco el entramado financiero que exista detrás, de hecho, dudo que sean capaces de verlo porque estas empresas se dejan un buen dineral en relaciones públicas, prensa y publicidad. Por cierto, tengo curiosidad si las ventas de Coca-Cola han bajado después del ERE y el lío mediático que se monto, me juego la mano derecha que no han notado demasiado el castigo del clásico Juan Nadie y han facturado más o menos lo mismo que años anteriores. Y ya ni comento la fantástica casualidad de que Uber fiche a la comisaria europea de la competencia^[1] y a los pocos días esta se descuelgue con una declaración pro-Uber^[2] que haría sonrojar al más pintado.

Como resumen, si ves que entra en tu sector una empresa de esas que tiene un aire moderno, tecnológico, que la prensa habla de ellos hasta cuando van a hacer sus necesidades, plantéate el venderla rápido porque ni los medios, ni la prensa, ni los usuarios tendrán piedad de ti y a pesar de que seas responsable, tengas unos salarios dignos, seas responsable con la sociedad, pagues todos tus impuestos donde realizas tu actividad, estás condenado a desaparecer y encima, vendrán a decirte que es culpa tuya por no saber adaptarte no porque la competencia esté usando entramados fiscales, pierdan dinero y que vivan gracias a que Goldman Sachs les ha inyectado mil millones de euros.

[1] Pozzi, Sandro. “Uber ficha a la excomisaria europea Neelie Kroes”. El País. 2016-05-05

[2] Font, Sílvia. “La UE se posiciona a favor de las ‘Uber y AirBnB’”. Baquía. 2016-06-02