Crear confianza

Algunas empresas buscan generar confianza como palanca para afianzar su marca. Para alcanzar este objetivo algunas implementan una política obsesiva de atención al cliente, algunas por trato, otras se enfocan en precio, pero colocan al usuario en el centro de todo su proceso productivo.

A partir de esta filosofía, las implementaciones pueden variar notablemente. Unas abren de par en par sus procesos y dejan participar a todos, otras se cierran en banda y no ofrecen ni teléfonos ni emails de contacto, sino que has de navegar y navegar por formularios. Son estrategias distintas porque están orientados a distintos mercados. Recuerda que es más complicado y más caro escalar un centro de atención al cliente para consumo masivo que para nichos pequeños de mercado.

Ahora bien, sea cual sea la opción que se haya escogido para posicionarte como una marca de confianza, hay un pequeño obstáculo que has de superar: ser conocido.

Este es el camino que todas han de recorrer, y aunque existen estrategias para conseguirlo, lo que a todos interesa es que sea en la mayor brevedad posible. No nos basta con empezar poco a poco, trabajándote las redes sociales, comunicando adecuadamente. Para dar el salto que te permita entrar en números rojos, el conocimiento de tu marca sobrepasa con mucho tu agenda de contactos.

Para reducir este tiempo se ha de recurrir a los viejos trucos de toda la vida, marketing. Puede ser publicidad pura y dura, puede ser apoyarse en influencers, buscar el apoyo de los famosos del sector, invertir en seducir a periodistas para aparecer en medios tradicionales. Llámalo como quieras, pero necesitas dar un salto y rápido en cuestión de popularidad.

Si no consigues que tu nombre les suene, el trabajo que tendrás que acometer es el doble a la hora de conseguir clientes: explicar que haces, porqué lo haces y si lo que haces tiene algún sentido. Una vez has gastado casi el noventa del tiempo que tenías para convencer al cliente, sólo te quedan cinco minutos para que te firme un contrato. Demasiado poco tiempo, sobretodo si tu empresa está en un sector disruptivo.

Siguiendo con el problema de darse a conocer, es que cada vez existe más ruido de fondo. Cada día sale una empresa, una idea o un gatito que toca el piano, con lo que la disponibilidad de un minuto de atención es caro y costoso. Has de pelear por cada uno de los segundos para que tu potencial cliente te vea, te entienda y te comprenda. Pero reconozcamos que con el nivel de consumo de los medios de hoy en día, captar esa atención es extraordinariamente complejo, y si quieres conseguirlo rápido, es muy caro.

Curva logarítmica, esta es otra de las cosas que se pueden escuchar en este mundo. Que la curva de aceptación ha de parecerse a una curva logarítmica, y sino lo consigues estás haciendo algo mal. Podría estar de acuerdo con servicios que se basan en pedir un email, pero cuando tu producto es algo más complejo estas curvas no se producen, de hecho, tampoco creo que se vean en los productos del primer tipo, pero es lo que vendía hace unos años: número de emails que se han conseguido, pero nada de volumen de negocio. Parece que preguntar por las cifras era algo tabú, tanto para los periodistas como para las empresas.

El caso, es que seas quién seas y a pesar de que realmente quieras poner al cliente en el centro de tu visión, sino te conocen no te van a comprar, y sino te compran no tienes empresa. Con lo que la pregunta es, ¿que estrategias creéis la más rápida y adecuada para conseguirlo?

Película: What About Bob?