Vender en el mundo legal

Una de las preguntas más recurrentes es en el mundo de las ventas es como vendo servicios B2B de alto valor añadido. Y con cada persona que te encuentras te explica una metodología que funciona en su sector y con su producto pero que cuando cambias se queda corta.

Estas preguntas también surgen en el contexto de la abogacía en el mundo empresarial. No vas a vender más porque pongas anuncios en Linkedin o Google, de hecho lo más probable es que la única ventaja que puedas obtener es salir primero en anuncio pagado que no acaba con un lead de calidad, con lo que la inversión se convierte en algo bastante discutible.

No niego que la importancia de salir en las primeras posiciones en los buscadores o tener una buena imagen de marca en las reds sociales es importante porque los que deciden las compras se acostumbran a tener referenciado un perfil o un despacho como expertos en un tema en concreto y las naturales reticencias de compra tienden a eliminarse. Pero para ejecutar este paso y que el facilitador que es, y debería de ser siempre, la web corporativa y los perfiles sociales, hay que tener en cuenta estas ideas clave:

Conocer al cliente: En el contexto B2B, es crucial comprender las necesidades y desafíos específicos de la empresa cliente. Obtener datos sobre su comportamiento, motivación de compra y puntos de contacto es fundamental:

• Transparencia: Definir de manera clara que servicios se ofrecen y no entrar en abarcar más de lo que lo es razonable. Es imposible dar respuesta a todos los ámbitos siendo cuatro abogados en la empresa.
• Confianza:  Ser honesto a la hora de escribir y presentarse. La grandilocuencia tiende a generar rechazo, buscar la cercanía sin perder la seriedad.
• Diferenciación: Resalta claramente el diferencial del despacho, si es el trato, la rapidez, la calidad técnica, el conocimiento del mercado, el precio. Sea cual sea tu ventaja competitiva, resaltarla.
• Relaciones personales: Se venden servicios a empresas que los compran personas. Hay que cultivar las relaciones, ya sean presenciales o por redes sociales. Hemos de cuidar tanto a nuestros clientes como a nuestros potenciales clientes, no tanto para vender hoy, sino para poder vender mañana.
• Demostrar el conocimiento Todos tendemos a explicar lo bueno que somos, pero hemos de demostrar que los somos. Crear contenido que sea relevante e interesante para tu publico objetivo y moverlo por redes sociales, periódicos de referencia y por supuesto, en tu propia web,
• Coherencia de imagen y tono: Hemos de adaptar el mensaje al medio, pero sin perder de vista que hemos de tener una coherencia a través de todos nuestros canales. Obviamente no es lo mismo nuestra web corporativa que una red como Instagram. Ser coherente y consistente es clave para no generar desconfianza.
• Venta cruzada: Vender productos de nuestra firma a los actuales clientes. Si tenemos un cliente por temas fiscales y necesita asesoramiento en contratos, vender nuestros servicios antes que contrate a un tercero, que quizás si estará atento y nos robará la cuenta.
• Escuchar: Hay que escuchar el doble de lo que se habla, y escuchar no es oír, sino entender lo que realmente te cuenta, cual es la necesidad y el problema real, y mejor todavía, anticiparse a las necesidades del cliente.

Y con todo este paquete, tomando puntos de referencia también conocidos como KPIs, se empieza a trabajar e itinerar para aprender de los aciertos pero más todavía de los fallos. 

Con lo después de casi catorce años trabajando con abogados podemos decir que tenemos un bagaje de conocimiento que nos es realmente útil a la hora de diseñar estrategias de marketing para nuestros clientes B2B.