Más allá de los números: cómo transformar el valor intangible en confianza duradera

Supongo que es herencia familiar, ser hijo de pequeños empresarios y hermano de director financiero, he escuchado millones de veces la palabra balance, flujo de caja, cuenta de resultados, margen, la diferencia entre facturar y cobrar, la importancia de tener controlados los costes porque las ventas era un mundo lleno incertidumbres y competidores e intentar controlarlo era más un arte que una ciencia.

Era tremendo ver como casi cualquier decisión se acababa resumiendo casi en un cómputo numérico, ¿que te cuesta?¿que te aporta? ¿cuanto tiempo? y a veces estas preguntas no son fáciles de responder, porque, ¿en cuanto dinero valoras el dormir tranquilo por las noches? ¿cuanto tendrías que pagar poder estar en casa todas las cenas para ver tus hijos y a tu pareja?, es más ¿cuando vale el poder estar para no solo conocerlos sino que sepan que tu vas a estar siempre por ellos?

Si, lo se, estoy haciendo trampa y en vez de daros datos fríos y pulcros y sin sentimientos, os estoy intentando vender un relato, un marco mental por el cual voy a escabullirme y jugar con vuestros sentimientos para que la lógica deje de ser algo, valga la tontería, lógico.

Pero déjame preguntarte, ¿cuantos clientes están contigo sólo por el precio?, y antes de que me contestes, ¿cuanto tiempo llevan contigo y que hará que no te deje cuando salga otro proveedor más económico?

Seguro que tienes clientes que están contigo porque tu precio es competitivo, seguro que si, ¿pero que significa competitivo?, que más allá de que puede asumir tus coses hay intangibles que suman lo suficiente como para no cambiar de proveedor. Estos intangibles pueden ser, por poner un listado rápido.

1. El producto se sirve rápido.
2. El servicio de atención al cliente es eficaz y resuelve problemas y no te entierra en burocracia y papeleo.
3. El producto es bueno, esto por si mismo es un bien que convierte en cautivos a muchas empresas.
4. Le generas confianza, y esto significa que cuando tu le dices para mañana estará para mañana, todo funcionará sin problemas, y si los hubiera te volcarías con él para buscar la mejor solución.

Hay más, pero esto es un post de marketing y no de una carrera con lo que mi idea no es ser exhaustivo sino seducirte con mi argumento, que no todo se resume en un número y llegado cierto nivel, los pequeños detalles hacen que tu te lleves la venta y no tu competición.

Y esta es la filosofía que estamos poniendo en práctica en Pragma, intentamos tener un precio atractivo y dentro de mercado para nuestra firma objetivo, pero lo que nos destaca no es tanto la cifra final, sino todo lo asociado, tanto a nivel de servicios que ofrecemos sino los recursos que aportamos, el conocimiento, la capacidad y la dedicación a cada uno de nuestros miembros.

Somos conscientes que esta idea nos crea una barrera de entrada a la hora de incorporar nuevos miembros (si, aquí toca poner el enlace por si te interesa, recuerda que esto es un post de marketing), porque el precio es un tema importante y no siempre se es consciente de que hay detrás y de que te podemos aportar. Solemos topar con directores que con muy buen criterio hacen el cálculo que hacía mi hermano y mis padres y simplemente decían, ¿que saco yo de todo esto?, y hemos de traducir nuestro idioma de marketing a su idioma y que puedan cuantificarlo de una manera útil, y no solo el cambio de sector de marketing a legal, sino el de una profesión poco propensa al uso de la tecnología a un entorno lleno de conceptos como funnel, web, post, reel, cpc, cpl y un largo listado de siglas que incluso a mi me cuesta seguir a día de hoy.

Pero estamos convencidos de lo que hacemos, y más allá de un arrebato de fe y corporativismo, podemos respaldar nuestras afirmaciones con un dato fundamental, los que se unen a nuestra red lo más probable es que se queden con nosotros durante muchos años y las relaciones se diluyan y pasen a ser más un entorno de confianza -que es fundamental para crear negocios y relaciones- que un simple directorio de despachos que ofrecen servicios a través de nuestro servicio.

Y con esto en mente me he levantado hoy, y mientras veía el potencial que tenemos y el camino de mejora que tenemos por delante, hace sentirme orgulloso de haber contribuido con mi granito de arena a construir este camino ideado para hacer de negocios pero también de amistad entre gente de diferentes culturas, países y firmas.