Como de definen los objetivos

Ahora que todo el pescado está vendido y los objetivos del año que viene están ya fijados, es el momento que se trasladan en cascada hacia el resto del equipo con las consiguientes reacciones que van desde “esto está chupado” o “estos que drogas toman”. La reacción más habitual suele estar más cerca de la segunda opción que de la primera, pero antes de indignarnos porque en pocos días nos tocará tener esa reunión y reaccionaremos de forma similar, intentemos adivinar que normas se siguen para fijar esos objetivos.

Una de las opciones más sencillas es calcular los gastos, que es lo que más se puede controlar con un porcentaje de acierto bastante alto. Si este año hemos gastado cien y prevemos que entre impuestos, tasas, nóminas y proveedores nos subirá todo un 20 por ciento, por lógica hemos de facturar en consecuencia para seguir como estamos. Es una aproximación conservadora, de mamasita que me quede como estoy, y busca más el ir pasando que el ir haciendo crecer la empresa. Menos arriesgada pero bastante segura y poco dada a sobresaltos.

Otra opción es ver el histórico de datos, y aquí se ve claro que tener datos ordenados, significantes y válidos ayuda a tomar decisiones, y podemos ver como hemos crecido, los incrementos y decrementos y realizar cálculos para extrapolar como deberíamos de incrementar de forma orgánica las ventas. Aquí se puede añadir el concepto de intentar crecer, con lo que se añade un extra de inventiva sacada de la manga que hace que los objetivos crezcan sin una razón lógica aparente.

La siguiente sería la de queremos crecer como si navegáramos entre la niñez y la adolescencia y en dos días queremos pasar de metro cincuenta al metro ochenta. Se fijan objetivos más basado en deseos que en realidades y, al menos eso quiero creer, en la inversión necesaria para crecer. Suena a raro, pero he visto empresas que han querido doblar la facturación internacional sin tener una persona orientada a hacerla crecer y sin fijar un área clara, simplemente internacional, nada de fijar áreas para poder desarrollar una actividad comercial y de marketing con cierta lógica. Es una estrategia más arriesgada pero tiende a ser las que hacen crecer rápido a las empresas. El riesgo es equivocarse, pero al recompensa suele ser alta, al igual que las inversiones, a más riesgo más beneficio.

Luego tenemos empresas que no hacen nada de esto y van a salto de mata y cuando las ventas no cubren los gastos, o bien aprietan mal y tarde para vender más o simplemente despiden gente para seguir en el mismo sitio que antes y viendo reducida su capacidad de reacción.

Pero más allá de las anécdotas, crear un plan de negocio para el año creo que debería ser un objetivo fundamental y ha de estar consensuado entre los responsables de los departamentos, ha de incluir un porcentaje de crecimiento más allá de un cálculo sobre datos pasados se ha de intentar crecer, ya sea a bas e de crear nuevos productos, nuevos nichos de clientes, internacional, fusiones o incluso que toque la lotería -estadísticamente complicado- pero tengo meridianamente claro que o bien tienes una posición de ventaja muy claro en el mercado o quedarse sin hacer nada es la mejor receta para acabar bajando la persiana, quizás no este año, quizás no el siguiente, pero sin duda, pronto.