El proceso comercial

Hace ya unos años, una de las webs que estaba gestionando era la primera en Google cuando preguntabas cómo vender y la verdad es que me sorprendía bastante y Mónica¹ me miraba con cara de marciano preguntándose como era posible que yo, pudiera posicionar esas palabras claves.

La verdad, es que no le falta razón. Desde el principio de mi vida laboral he tenido poco contacto con esta parte de los negocios. Me dediqué a automatizar e informatizar la empresa de mis padres, pasé a llevar un equipo de Post Venta y luego de Pre Venta, acabé en operaciones, pasando por tecnología y ahora soy un hombre que toca un poco de todo porque eso es lo que hacen los que por avatares del destino acaban dirigiendo su propia empresa. Pero no os voy a engañar, de ventas no tengo ni la más remota idea, soy incapaz de vender una estufa a un esquimal, por suerte para mí y para las finanzas del negocio, mi socio es el que gestiona esta área y con buenos resultados, si os he de ser sincero.

Me ha parecido fascinante todo el proceso de seducción y apareamiento que parece sacado de una comedia romántica. A ver, los dos os justáis, para que tanto drama, cortejo y lío. Yo tengo un producto o una solución y tu tienes un problema o una oportunidad de mejora si contratas mi servicios. ¿Que estamos negociando?, No creo que sea ni precio ni condiciones de entrega, en el mundo de B2B, el crear relaciones de confianza es importante y esta es una parte que me falta.

Tengo la mala costumbre de asumir que todos somos honestos, con lo que para mi equivocado punto de vista debería de ser todo más sencillo, como por ejemplo, quiero hacer una web y gastarme menos de mil euros y yo le digo, te lo puedo hacer, incluso más económico y este es mi portfolio. Aquí no hay mucho, o se dice que si o se dice que no. Pero que va, hay que darle vueltas con excusas como me lo miro, ya veremos, es que no se... alagar un proceso comercial gastando tiempo, y obviamente dinero, tanto del proveedor (tu) como del cliente (él).

Comprendo que se negocie precio, condiciones de pago y entrega y esos detalles que son importantes. Nota mental, no hagáis contratos sin que tenga una cobertura legal, que luego vienen las quejas y no cuesta tanto contratar un abogado para que te redacte un contrato tipo que puedas usar en todos tus procesos de venta, y sino lo tienes, pregúntame². Dudo que haya gente que llame a proveedores para marear la perdiz y sentirse importante, que le inviten a cafés en negocios pequeños o los lleven al palco del equipo de baloncesto de turno. Pero debo tener una inocencia a prueba de bomba porque los datos me contradicen, los lugares donde más negocio se hacen son en palcos a base de eliminar fricciones contractuales con jamón del bueno.

No niego que es un formato, y de hecho el presupuesto de RRPP en las empresas cada vez es más alto porque hay más gente a la que le gusta el jamón, desde el propio cliente hasta el periodista que te puede nombrar en un artículo y aumentar los leads de forma importante.

Y entonces, es cuando me acuerdo de una frase que me decía mi profesor de estadística. Quién sabe hacerlo lo hace y quién no lo vende. Pero cada vez más es complicado saber quién sabe y quién es un producto de marketing, y es cuando el amor por el trabajo propio, por el tener a tu cliente contento si perder mucho tiempo haciendo marketing sino mejorando como profesional, como empresa y cuidando al cliente como te gustaría que te cuidaran a ti, es la única arma que te queda. No adwords, no RRSS, no prensa, sino trabajo duro y que tu cliente te recomiende y que cuando venga uno a preguntar, los dos entendáis que estamos aquí por negocios no para que nos digan lo guapo que somos.