¿Te gusta mi plan?, mi business plan

Es cierto, cuando tienes una idea todos te piden un plan de negocio, un documento largo, denso y prolijo dónde han de constar cientos de explicaciones: Mercado potencial, plan de ventas, costes, crecimiento, financiación, recursos necesarios, y así podría seguir hasta llegar a las quinientas palabras.

El problema que te sueles encontrar a la hora de planificar es que tu puedes tener claro los costes, es lo que controlas, pero dónde vas bastante más perdido es en el momento de definir las ventas y tu mercado potencial. Si lo que estás lanzando es algo absolutamente nuevo, es imposible determinar que porcentaje del paste te vas a llevar porque no existe tal mercado, y por extensión, tu previsión de ventas tiene muy pocas bases reales.

Cuando esto ocurre, hay dos caminos a tomar, o eres muy conservador e intentas ajustar las ventas a tus ingresos y luego los justificas, o te tomas dos whiskies y te dejas llevar por tu propia emoción y haces extrapolaciones basados en negocios que no están relacionados contigo pero que tienen crecimientos logarítmicos.

Pero la verdad, lo que realmente interesa, no es tanto tu plan de negocio sino que tu idea sea estimulante. El cómo hacer que la gente se pregunte, ¿cómo diablos no se me ha ocurrido a mí y que puedo hacer para tener una parte de esta empresa?, y esto no se consigue con los datos sino con un buen mensaje.

No es lo mismo pedir financiación para hacer ordenadores que pedirlo para redefinir el futuro, no tiene nada que ver pedir financiación para montar un buscador que para ser el intermediario de todo el tráfico de internet y conocer lo que piensa la gente. Hay un cambio absoluto de perspectiva, y uno busca la atención a la parte racional y el otro busca la parte emocional.

Sino consigues excitar la libido de tus inversores con tu idea, la explicación, con el equipo que lo forma y como trabaja y su compromiso, los números no van a servir absolutamente para nada. Eso sí, si consigues emocionarlos hay que tener los números muy trabajados y justificados -aunque te los hayas inventado- porque un inversor se puede emocionar con tu proyecto, pero seguro que se le pasa el efecto de la adrenalina y querrá darle un vistazo a esos datos aburridos y pesados para conciliar su parte más conservadora con la que le ha llevado a jugarse el dinero en proyectos extraños.

Creo que en el fondo, esta es la clave, o como mínimo la primera puerta que todos han de abrir antes de conseguir inversores, que tu proyecto estimule. Si vas a un inversor y le sueltas una parrafada de una hora con datos, variancias, covariancias, apalancamientos, proyecciones, los vas a matar de aburrimiento. No se te ocurra hacer eso, la presentación ha de ser como el trailer de las películas, te han de dar ganas de ir a verla y no necesitas desmenuzar todo el argumento y mucho menos contar el final. Has de estimular a tu potencial inversor, que su miedo a perder quede arrollado por sus ganas de formar parte de algo que sea interesante.

Reflexiona un poco y piensa, ¿siempre usas tu parte racional a la hora de comprar?, ¿vas al supermercado y analizas los componentes de todos los productos?, ¿miras el porcentaje de grasas saturadas?, ¿lo comparas con otros productos?, ¿lo comparas en otros supermercados?,¿aceptas las ofertas que te ponen por encima de tu primera opción?. Si eres honesto tendrás que aceptar que no, que no eres racional en este proceso y que sueles poner en la cesta de la compra ítems que no tenías previstos porque una parte de ti ha sido tentada y has picado -y existe abundante literatura sobre como hacer que los clientes compren más o compren determinados productos-. No te niego que en el cómputo global tengas una lógica y sigas un presupuesto o una línea de compras, pero en el pequeño detalle, no podemos desactivar nuestro cerebro primitivo.