La venta en los despachos de abogados

Reconozco que el post que tenia en mente trataba sobre un tema que no tiene nada que ver con lo que voy a escribir, pero acabo de ver un vídeo de Mónica Mendoza y he cambiado de opinión y voy a hablar de la venta de servicios en despachos profesionales, más concretamente en el mundo legal.

El mundo legal es un mundo muy peculiar, tanto por su área de influencia -básicamente todo queda bajo lo que se llama el imperio de la ley- como la forma en que se ofrecen estos servicios, que lo más normal sea bajo el paraguas de una asociación de profesionales donde hay socios que deciden el rumbo de la empresa -con o sin conocimientos de gestión- y el resto de la estructura existe para darle soporte a la cúspide de la pirámide.

Otro punto importante es que en el mundo legal, suele ser norma el que caza se lo come. Es decir, que cada abogado vive y muere a través de sus propios clientes y ha de ser capaz de aportar lo suficiente como para pagar a su equipo y dejar un extra para repartir entre los socios -el resto del staff no suele entrar en este concepto. Con esta norma, y el empeño que han mantenido durante años de facturar por horas -e incluso minutos- la filosofía que impregnaba estos despachos era bastante individualista y todos peleaban por su parte del pastel mirando más su propio interés que el interés común.

¿Y el cliente?, pues aceptaba sentirse como un trozo de carne rodeado de tiburones dispuestos a comérselo vivo. Supongo que de parte de esta fama está bien ganada y son bastantes los chistes y bromas sobre los abogados y su orientación a facturar por encima de todo. En todo caso, el cliente aceptaba ser devorado a cambio de solucionar sus problemas legales. Hay que recordar que las leyes son enrevesadas, complicadas, diabólicas y a pesar de estar escritas en tercera persona del pretérito imperfecto del subjuntivo, son de obligado cumplimiento.

Gracias a esta técnica, los despachos han podido sobrevivir durante bastante tiempo, pero el mercado ha cambiado -y lo que te rondaré morena- y ya no es suficiente ser abogado, ya no es suficiente facturar por horas, ya no es suficiente nada de lo que antes se daba por sentado. Ahora el cliente tiene un arma de destrucción masiva contra los abogados, y es la libertad de escoger entre varios. Cierto es que siguen sin tener la más remota idea de cual es el mejor -esa es la razón de que muchos vuelvan a caer en las garras de las grandes marcas, para cubrirse por si algo va mal y poder argumentar que pagaron al teóricamente mejor buffete- pero ahora hay competencia.

Con lo que tenemos tres tipos de despachos, los que venden por su marca y donde es imposible distinguir entre el teléfono móvil del letrado y el precio de la factura -si, nueve dígitos, pero cual es el teléfono y cual el importe- Luego tenemos despachos medianos, consolidados que viven a base de su trabajo pero con poco músculo para hacer crecer la empresa. Y por último tenemos los que disparan a todo lo que se mueve, intentando incrementar la facturación a base de bajar costes -no entraremos si por mejoras en los procesos o porque aceptan perder dinero en muchas ocasiones con la esperanza de captar al cliente.

Pero como gestionamos este trío de situaciones en un contexto donde el conocimiento es fundamental y el único pegamento que puede unir a un cliente con una empresa durante un largo periodo de tiempo es la confianza. Esta es la pregunta que hace que el mundo legal esté viviendo una pequeña revolución entre sus filas, las grandes firmas ven perder clientes, pero los compensan sobrefacturando a las grandes empresas que pueden permitirse sus tarifas. Los medianos viven de su limitada capacidad de influencia, y los terceros, los terceros lo intentan con todas sus fuerzas pero están destinados a juntar dos o tres abogados y aunar esfuerzos para poderse mantener.

¿Y el cliente?, ¿como lo captas?. Los primeros está claro, son los que más nombre tienen y su target es obvio, donde se puedan permitir pagar tarifas realmente altas, pero necesarias para mantener toda su estructura- y estos son las grandes empresas. Con lo que el campo de batalla está en las PYMES, que por tarifas no pueden acceder a cubrirse las espaldas con un logo y han de conseguir sus resultados a base de encontrar abogados de calidad, por este cliente es por el que todos se están peleando.

Los abogados han de poder darle un servicio global a precios cerrados. El cliente no quiere sabe nada de facturación por horas, está acostumbrado a trabajar por proyectos y precios cerrados y eso es lo que espera, y del mismo modo, no quiere tener que ir de abogado en abogado si el caso es complicado, espera tener un sólo interlocutor con el que establecer la relación, y no solo eso, su interlocutor ha de conocer no solo la legislación sino las características de sus sector. Ante este reto, los abogados se ven obligados a asociarse, a unir fuerzas para poder dar servicio a un cliente que necesita un mercantilista, un fiscalista y un laboralista. Sino está dentro del despacho se ha de asociar con un tercero porque el tiempo necesario para conocer la legislación de un área legal es muy elevado. Además, hace que inviertas tiempo en tareas no facturables y haciendo bajar -obviamente- las horas que si puedes ser productivo.

En resumen, el abogado ha de dar una solución global al problema mediante un proyecto cerrado, y de forma tal que la interacción entre ambos sea dinámica y proactiva. Se buscan soluciones, no más problemas, no más jerga, gente que hable el idioma de la empresa y que les haga ser más rentables y competitivos, para perder el tiempo y el dinero ya tienen las redes sociales -esto lo pongo para provocar un poco-