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Always be closing

Enviado por Jose el
Always be closing

Esta es una de las ideas clásicas, por no decir la única idea importante si te dedicas a las ventas. Su ABC se reduce al Always Be Closing, que para los que hablamos el idioma de Cervantes significa que siempre hay que cerrar las ventas.

La ventas, ese lugar mítico donde habitan monstruos era un lugar desconocido para mí, mi experiencia toca casi cualquier aspecto de una empresa menos ventas, he trabajado en IT, en marketing, he tocado finanzas y RRHH, incluso he estado de operario montando lámparas en mi época de estudiante, pero ventas nunca. He oído hablar de ellos, he recogido sus peticiones, pero no he dado el paso a vender.

Quizás sea producto de mi cultura, no me encontraba cómodo poniendo un precio a lo que yo se hacer, me gusta aprender, me encanta conocer nuevas tecnologías, ideas, técnicas, conocer como se gestiona mejor los recursos, comunicar con tacto y con eficacia con las personas, saber como aprenden y en función de que aprende, hacer que crezca su motivación intrínseca, hacerles sentir parte de un proyecto, motivar, en resumen era más una necesidad intrínseca mía que una obligación profesional. Y con estos mimbres me costaba poner un precio que hacía por placer personal.

Suerte para mi esto no me pasaba cuando me tocaba poner precio al trabajo de mi equipo o de mi empresa, aquí me pasaba por exceso que por defecto. Tenía mucho respeto por todas las personas que han trabajado conmigo y ponía su precio hora al nivel que era el correcto visto como estaba el mercado.

Pero para no alargarme, el proceso comercial me quedaba lejos. Yo medía a la gente por sus datos, sus capacidad de entregar a tiempo un proyecto y que funcionara, su creatividad para proponer soluciones y la diligencia en resolver y adelantarse a sus problemas. No entraba en mi mundo el concepto vender.

Y esto me ha pasado tanto como gestor de equipo como yo mismo, miembro de otros grupos. Los managers sabían, eran conscientes de que hacía cada uno, de la dificultad de cada tarea, del tiempo necesario y era lo suficientemente hábiles para comprender cual era el talento y el mérito persona de cada uno de los miembros a la hora de tomar decisiones.  

Pero los tiempos cambian, o siempre han estado cambiados y he tenido suerte de vivir en un mundo que se juzgaba a las personas por la fortaleza de su carácter como decía Martín Luther King. Es posible que fuera de mi burbuja fuera todo distinto y la aplicación del paradigma del Darwin: “Sobrevive el que se adapta” fuera de mi entorno, el que se adaptaba no era el que solucionaba problemas, sin el que conseguía que el responsable de tomar decisiones creyera que solucionaba problemas.

Esto junta un área del marketing que me interesa y que me parece fascinante: no es lo que tu crees que vales, es lo que los que creen que vales los están dispuesto a pagar con la parte comercial de Always Be Closing.

Esta mezcla de estar ejerciendo labores de venta a tu superior jerárquico y siempre lanzando mensajes sobre lo eficaz que eres lleva a una conclusión, hay una persona en el equipo que no hace su trabajo por una simple cuestión de tiempo.

Las opciones son en este punto:
1.- Que otro del equipo asume el trabajo que no hace, a pesar de que la persona responsable afirma que lo hace todo ella y los fallos son de la misma persona que, preocupada por que los proyectos salgan, asumen funciones que no eran suyas.
2.- Que nadie asuma el trabajo, con lo que el gestor del equipo acaba creyéndose al que está vendiéndose y culpa al resto de no estar a la altura.

¿Creéis que no es posible? Es posible, estamos tan sumidos en la  era del marketing que muchos responsables han sido nombrados por su capacidad de venta y por esa misma razón la aplican para seguir subiendo en el escalafón. Y como para un martillo todo son clavos, el volverá a escoger sucesor a alguien con su perfil mientras todo siga funcionando dentro de un margen.

Por esa misma razón, son incapaces de entender de que va su trabajo, que hacen sus compañeros y ante su propia conciencia de inexperiencia, se apoyan en alguien del equipo.

Esta persona puede ser escogida por ser el referente y líder o simplemente porque le cae mejor, lo normal es lo último, y es aquí cuando se inicia la tragedia. Esta persona se convierte en el único canal con el que tiene información sobre lo que ocurre, no tiene manera de saber si es cierto o no, y tampoco se atreve a comprobarlo, le es más cómoda la historia que le cuentan.

Me contaba mi hermano que en el cielo esté, que en su empresa un directivo juró y perjuró que el que sobraba era una persona que le caía mal, todos lo sabían y era palpable que no se soportaban. Cierto es que el trabajador no hacía el mínimo esfuerzo por ser agradable, quizás escudado en que hacía su trabajo bien, en tiempo y no causaba problemas, pero los hechos le sacaron de su error. Presionado por este directivo se le acabó despidiendo y a las dos semanas empezaron a fallar procesos, las entregas no eran a tiempo. Como mi hermano será mi hermano pero de tonto no tenía un pelo empezó a indagar y la conclusión seguro que os sorprenderá a todos: la persona a la que se había despedido era la responsable de una parte importante de varios procesos críticos, que nadie más de la empresa sabía como hacerlo y la conclusión fue... que le volvieron a contratar por mas salario del que cobraba.

El problema con este dilema es que si aceptamos la premisa nadie va trabajar, o como mínimo, no toda su jornada laboral. Deberíamos estar todos vendiendo lo bueno que somos, lo bonito que salen nuestros paquetes envueltos con regalo, lanzando piropos, y robando éxitos de terceros para nuestra propia gloria.

¿Que podemos hacer?, es fácil, pagar por mejores mandos. Que sepan de su trabajo, que conozca a se equipo, que tenga habilidad social y que no se deje influenciar. ¿Son caros? por supuesto, ¿que no dicen siempre lo que quieres oír?, afortunadamente.

Una de las ideas que más se ha reforzado en todos mis años de entrenador es que la honestidad es siempre el mejor camino. Por eso es bueno decir lo que está bien y lo que está mal, otro tema es comunicarlo para no quitarle la moral ni la autoestima, pero mentir de forma piadosa no ayuda a mejorar a nadie.

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